Most eCommerce brands selling on marketplaces like Shopee and TikTok Shop focus on simple transactional metrics: daily revenue, number of orders, and ad-level ROAS. But in highly competitive categories like FMCG and Beauty, acquisition costs are rising rapidly. If you do not understand your Customer Acquisition Cost (CAC) and Customer Lifetime Value (LTV), you cannot build a sustainable, profitable brand. Here is how to get the unit economics right.Hầu hết các thương hiệu TMĐT bán hàng trên các sàn như Shopee và TikTok Shop tập trung vào các chỉ số giao dịch đơn giản: doanh thu hàng ngày, số lượng đơn hàng và ROAS cấp độ quảng cáo. Nhưng trong các ngành hàng cạnh tranh khốc liệt như FMCG và Mỹ phẩm, chi phí thu hút khách hàng đang tăng chóng mặt. Nếu bạn không nắm rõ Chi Phí Thu Hút Khách Hàng (CAC) và Giá Trị Vòng Đời Khách Hàng (LTV), bạn không thể xây dựng một thương hiệu bền vững và tự sinh lợi nhuận. Dưới đây là cách tính đúng Unit Economics.
1. Unmasking True CAC on Marketplaces1. Bóc trần chi phí CAC thực tế trên sàn TMĐT
When selling on a marketplace, your CAC is not just your ad spend divided by new customers. Marketplaces extract tolls at every step. True CAC must include:Khi bán hàng trên sàn, CAC không chỉ đơn thuần là chi phí quảng cáo chia cho số lượng khách hàng mới. Các sàn TMĐT thu phí ở mọi ngóc ngách. CAC thực tế phải bao gồm:
- Sponsored Ads Spend: Direct bid fees paid to the platform for search and video ads.Chi phí chạy Ads: Chi phí đấu thầu trực tiếp trả cho sàn để hiển thị ads tìm kiếm và video.
- Affiliate Commissions: Percentage of sales paid to KOCs/creators and marketplace affiliate networks.Hoa hồng Affiliate: Tỷ lệ phần trăm doanh thu trả cho KOC/Creator và mạng lưới tiếp thị liên kết của sàn.
- Voucher and Promotion Subsidies: The margin you sacrifice in discounts, coupons, and buy-one-get-one promos to convert the user.Khuyến mãi & Voucher hỗ trợ: Phần biên lợi nhuận bị khấu trừ trực tiếp qua mã giảm giá, voucher và quà tặng để thuyết phục người dùng mua.
When you sum these costs, you often find that the first order of a customer is sold at a net loss. This is normal, provided that you have a clear plan to recover that loss on repeat purchases.Khi bạn cộng tất cả các chi phí này lại, bạn sẽ nhận ra đơn hàng đầu tiên của khách hàng mới thường chịu lỗ ròng. Điều này hoàn toàn bình thường, miễn là bạn có một kế hoạch rõ ràng để bù đắp khoản lỗ đó ở những đơn mua lặp lại sau này.
2. Measuring LTV in High-Churn Environments2. Đo lường LTV trong môi trường Churn cao
Customer Lifetime Value (LTV) represents the total gross margin a customer generates for your brand over their entire relationship with you. On marketplaces, customer loyalty is low because platform algorithms are constantly showing alternative options.Giá trị Vòng đời Khách hàng (LTV) thể hiện tổng biên lợi nhuận gộp mà một khách hàng mang lại cho thương hiệu của bạn trong toàn bộ thời gian họ mua hàng. Trên sàn TMĐT, lòng trung thành của khách hàng là rất thấp do thuật toán liên tục gợi ý các lựa chọn thay thế rẻ hơn.
To calculate and optimize LTV, you must focus on the Repeat Purchase Rate (RPR). If you sell a cosmetic product that lasts 30 days, what percentage of buyers purchase a second time within 60 days? If your RPR is below 15%, your business is a leaking bucket, and scaling ad spend will only lose you money faster. You must focus on product experience, post-purchase CRM messages, and bundled subscriptions to drive retention.Để tính toán và tối ưu LTV, bạn phải tập trung vào Tỷ Lệ Mua Lại (Repeat Purchase Rate - RPR). Nếu bạn bán một sản phẩm mỹ phẩm dùng trong 30 ngày, tỷ lệ phần trăm người mua mua lần thứ hai trong vòng 60 ngày là bao nhiêu? Nếu RPR dưới 15%, doanh nghiệp của bạn đang bị rò rỉ và việc scale ngân sách quảng cáo chỉ khiến bạn lỗ nhanh hơn. Bạn cần phải tập trung cải thiện trải nghiệm sản phẩm, nhắn tin chăm sóc khách hàng sau mua (CRM) và các combo combo định kỳ để giữ chân khách hàng.
"If your LTV to CAC ratio is less than 3:1, your marketing engine is unsustainable. You are overpaying for customers who do not value your brand.""Nếu tỷ lệ LTV trên CAC của bạn nhỏ hơn 3:1, động cơ marketing của bạn không bền vững. Bạn đang trả quá nhiều tiền cho những khách hàng không thực sự coi trọng thương hiệu của bạn."
3. The Financial Reconciliation Dashboard Solution3. Giải pháp Báo cáo Hạch toán đối soát P&L thực tế
At XBK Media, we don't rely on marketplace reports because platforms hide negative adjustments, return costs, and hidden fees. Instead, we compile custom financial reconciliation dashboards. This system pulls data from shipping providers, payment gateways, and store backends to calculate true net revenue and net margins for every single order, allowing us to accurately monitor LTV and CAC in real-time.Tại XBK Media, chúng tôi không phụ thuộc vào các báo cáo có sẵn của sàn bởi sàn thường ẩn đi các khoản phạt điều chỉnh, chi phí hoàn hàng và các khoản phí ẩn khác. Thay vào đó, chúng tôi tổng hợp các báo cáo đối soát "Hạch toán" P&L thực tế tùy chỉnh. Hệ thống này lấy số liệu trực tiếp từ các đơn vị vận chuyển, cổng thanh toán và backend gian hàng để tính doanh thu thuần và biên lợi nhuận ròng thực tế cho từng đơn hàng, giúp chúng tôi theo dõi sát sao chỉ số LTV và CAC theo thời gian thực.
Need expert help optimizing your eCommerce unit economics? Let's discuss.Cần sự hỗ trợ chuyên môn để tối ưu hóa unit economics trên TMĐT? Hãy thảo luận cùng chúng tôi.
